Samenvatting:
Na het lezen van dit artikel weet je hoe je met B2B SEO en leadgeneratie software websitebezoek kan omzetten in warme leads.
“Google Analytics geeft een goed overzicht van je websiteverkeer. Bijna iedereen gebruikt Google Analytics om erachter te komen hoeveel bezoekers op hun website zijn geweest via de verschillende marketingkanalen. Probleem: je weet niet wie deze bezoekers zijn.
Zou het niet geweldig zijn om over een tool te beschikken die het B2B websiteverkeer de-anonimiseert om zo dit verkeer effectief te kunnen gebruiken?
Goed nieuws, deze tool bestaat! Zodra de tool de individuele bedrijven die je website hebben bezocht, heeft geïdentificeerd beschikken we over een lijst met B2B klanten die je kan benaderen. Warme leads die al weten al wie je bent en die dus openstaan voor benadering.”
Eddy Lekens
Om goed te kunnen converteren moet je in de eerste plaats zorgen dat het juiste verkeer op je website komt.
Op dit ogenblik gebeurt dit voor de meeste bedrijven via B2B marketing en B2B SEO acties zoals White Paper Lead Generatie campagnes. Deze trachten contactgegevens te verkrijgen om zo een relatie op te bouwen tussen een bedrijf en zijn doelgroepen.
Wees eens eerlijk? Wanneer was de laatste keer dat je zelf nog eens contactgegevens hebt achtergelaten om op die manier aan relevante content te komen? Stel jezelf vervolgens volgende vragen:
- Was die content nu echt wat je precies zocht?
- Ben je aansluitend daarop klant geworden bij dit bedrijf?
We denken dat we het antwoord op deze vragen wel kennen…
Slechts 3% van je bezoekers laat zijn gegevens achter
Slechts 3% van je bezoekers zal een online formulier invullen om zo contactgegevens achter te laten om content te ontsluiten. Dit blijkt uit een studie van 6Sense Research, een bureau dat zich inzet om B2B omzetten van haar klanten te verhogen met account based marketing (ABM).
Deze cijfers komen overeen uit andere studies:
- Unbounce, een leverancier van digitale marketingsoftware, ontdekte dat de mediaan voor het invullen van formulieren onder hun klanten slechts 3% bedroeg.
- Zoekmachinenieuwswebsite Searchengineland.com rapporteerde al in 2014 vergelijkbare percentages. Zij zag in 2022 nog steeds een invulpercentage van slechts 3% tot 5%.
- Wordstream, leverancier van digitale marketingtechnologie, onderzocht webverkeer van Google-advertenties en vond een percentage unieke bezoekers dat formulieren invulde van 2,4%.
(Hoewel Wordstream opmerkt dat sommige organisaties veel hogere conversieratio’s ervaren, blijft de mediaan van de genoemde conversieratio’s 3%).
Het is dus hoog tijd om anders te gaan kijken naar manieren om expertise content beschikbaar te stellen en om er vervolgens zelf ook voordeel (lees conversie) uit te halen.
Foute B2B contentmarketing naar de juiste potentiële doelgroep: zonde…
Uit hetzelfde onderzoek blijkt dat bij één derde van de bedrijven contentmarketing wél een belangrijke en waardevolle verkeersstroom oplevert naar hun respectievelijke websites. Toch is slechts 55% van die bedrijven in staat om de juiste content te leveren op basis van de unieke interesses en intenties van een eventuele koper. Dat cijfer stijgt zelfs tot 63% wanneer het om account gedreven bedrijven gaat.
Deze account gedreven bedrijven slagen er dus niet in om met ABM goede resultaten te behalen. Slechts de helft is in staat om de gepaste content te leveren voor de koper in de juiste fase van zijn klantreis.
Maak boeiende en interessante content voor de juiste doelgroep
Niemand houdt van het invullen van online formulieren om content te ontsluiten. Dat weten online marketeers uit eigen ervaring. Ook de spammails die je vervolgens krijgt zijn verre van populair. Dat is waarschijnlijk ook de reden waarom de meeste een nep-e-mailadres gebruiken. Veel B2B marketeers proberen dat te omzeilen door een link naar dat adres te sturen maar een tijdelijk e-mailadres lost ook dit probleem op.
Het feit dat 97% van de bezoekers het formulier niet invullen leert ons hoe on-efficiënt zulke lead generatie campagnes zijn.
Hoog tijd dus om als B2B-marketeer je whitepaper strategie en je invulformulieren voor het verhogen van conversie overboord te gooien. In de plaats daarvan moet er boeiende content gecreëerd worden die op de juiste doelgroep en intentie is gericht.
De juiste doelgroep of persona vinden met behulp van goede content doe je met een effectieve datagedreven B2B SEO strategie op maat voor personen die geïnteresseerd zijn in de kennis of producten van jouw bedrijf. Dit leidt automatisch naar meer websiteverkeer met de juiste intentie.
Vervolgens gebruik je alle koopsignalen – zowel anoniem als bekend – om verkoopkansen te prioriteren.
De-anonimiseer je website bezoekers
Google Analytics geeft een goed overzicht van het websiteverkeer. Bijna iedereen gebruikt Google Analytics om erachter te komen hoeveel bezoekers op je website zijn geweest via de verschillende marketingkanalen. Probleem: je weet niet wie deze bezoekers zijn.
Om dit verkeer effectief te kunnen gebruiken hebben we een tool nodig om het B2B websiteverkeer te de-anonimiseren.
Goed nieuws, deze tool bestaat! Zodra de tool de individuele bedrijven die je website hebben bezocht, heeft geïdentificeerd beschikken we over een lijst met B2B klanten die je kan benaderen. Warme leads die al weten al wie je bent en die dus openstaan voor benadering.
Wanneer je een goede B2B SEO strategie hebt opgezet dan zullen er op termijn zelfs te veel bedrijven zijn om te benaderen. Om de meest kansrijke leads te benaderen moet je deze op basis van onderstaande lijst filteren:
- Locatie
- Industrie
- Omzet
- Aantal FTE’s
- Hoeveel en welke bezochte pagina’s
- Welke productpagina’s bezocht
Na het kwalificeren van deze hot leads kan je deze benaderen via een LinkedIn Inmail bericht of gewone e-mail. Best is om aangepaste content naar deze personen te zenden op basis van de pagina’s die men heeft bezocht.
Meer weten over onze B2B leadgeneratie strategie?
Wil jij ook weten hoe wij deze B2B leadgeneratie strategie met behulp van leadgeneratie software en B2B SEO binnen jouw bedrijf laten passen neem dan contact op met Eddy Lekens (eddy@luckycookie.be).
Gratis proberen?
Als gecertificeerd Leadinfo partner verschaf ik graag meer informatie over onze B2B leadgeneratie strategie toegewijd voor jouw bedrijf en geef ik toegang tot een gratis proefversie van de leadgeneratie software. Wij stellen dan een aantal toepasselijke triggers in voor jouw bedrijf. Dit is ook 100% vrijblijvend.